Franšízovat hypotéky, to je skutečně netradičně pojaté podnikání...
Dříve jsme byli hypotečním brookerem, který organizoval své vlastní lidi, své vlastní regionální pobočky a dělal hypotéky. Nyní jsme franšízorem, tedy tím, kdo dělá podnikatelské podhoubí svým franšízantům a jejich makléřům. Zajišťujeme jim velkoobchodní smlouvy, informační technologie, marketing, vzdělávání a školení a franšízant se v podstatě stává naším klientem. Dostali jsme se tak od toho, kdo poskytuje hypotéky, k tomu, kdo učí dělat hypotéky další subjekty a nabírá další franšízanty. Nám je jedno, jestli ten člověk už hypotéky dělal a chce si otevřít vlastní podnikání s menším rizikem neúspěchu nebo je nedělal a je to investor, který si sežene potřebné lidi. My mu je v poměrně krátké době vyškolíme, aby vše uměli jako ti, kteří to dělají kupříkladu už dva tři roky. S přechodem na systém franšízingu jsme museli změnit hodně věcí. Ten netradiční prvek je hlavně v rozměru chápání služby, kterou poskytujeme.
Jste jediní v republice, kdo franšízuje hypotéky?
Jsme. A znamenalo to provést neskutečné množství zásadních změn od organizační struktury, změny brandů firemní marketingové komunikace, vytvoření systémového a provozního manuálu. Bylo potřeba i vytvořit speciální smlouvu, která nemá v obchodním právu žádný vzor, je to unikátní dokument. V našem oboru jsme skutečně na trhu jediní. Určitě nejsme poslední, ale jsme takovými průkopníky. Než jsme se jím stali, trvalo to dva a půl roku a stálo nás to víc jak deset miliónů přímých investičních nákladů. Ty nepřímé nedokážeme ani vyčíslit, protože všichni lidé z centrály na tom dělali nad rámec své práce.
Jak takovému podnikání napomáhají nebo naopak brání naše zákony?
Na trhu finančního poradenství neexistuje žádná komplexní regulace ani samoregulace, a to hovoříme zejména o hypotékách a úvěrech ze stavebního spoření. Na ministerstvu financí je v současné době připravován návrh zákona, kdy by měla být naše činnost charakterizována na základě podnikání, nikoli švarcsystému. Měla by se tam také objevit otázka vzdělávání a kvality, a to my vítáme.
Ale s franšízingem jako takovým si nedovedou poradit. Vadí jim, že vystupujeme pod jednou značkou ale jako franšízor nemáme smluvní vztah až k jednotlivému makléři. My máme smluvní vztah s franšízantem a ten své lidi organizuje na bázi námi doporučených smluvních vztahů, ale je na něm, jakou úroveň odměny a motivace jim dá. Ale my případnému zákonu vyhovíme jednoduše, protože budeme mít, tak jako z důvodu zpracování osobních údajů s makléřem přímou smlouvu, tak jako ji máme dnes, protože to my jako centrála neseme na bedrech. Pokud přijde regulace v téhle podobě, určitě nám neublíží, bereme ji jako pozitivní.
Jakou část trhu v současné době zaujímáte a jaké jsou vaše plány?
Hypoteční trh poklesl: v pololetí byl na dvou třetinách toho, co loni, klesl ze 60 miliard na 40, My ale za to pololetí máme stejnou produkci, jako jsme měli loni. Vlivem celkového poklesu jsme se tak dostali z 3,5% k 5% kvazi podílu. Naše čísla nemůžeme vydávat jako podíl na trhu, protože obchodujeme se všemi bankami, které to pak vydávají jako celek a počítají si jednotlivé podíly.
Z původních 9 regionálních obchodních míst ke konci roku 2008 jsme do konce letošního pololetí dokázali vybudovat a aktivovat 30 franšíz, což znamená dalších 21 poboček. Do konce roku jich máme ambici udělat 50 a v dalších třech letech bychom se chtěli pohybovat v horizontu mezi 250 až 300 pobočkami. Takové počty nám dávají smysl s přihlédnutím k tomu, kolik lidí se věnuje finančnímu poradenství na území České republiky - podle statistik je to 40 až 80 tisíc. Hlavním cílem je, aby alespoň 10% podílu hypotéčního trhu šlo přes naše pobočky. Cíle jsou to možná hodně ambiciózní, ale nejsou nereálné.
V tom všem, co jsme dokázali, je hodně práce, hlavně práce mých kolegů. Celé to znamenalo nejen změnit filozofii a doslova i každodenní návyky. Museli jsme se začít učit - a stále ještě se učíme - prodávat franšízy, protože do té doby jsme prodávali hypotéky. Ty teď prodávají naši franšízanti a my jim k tomu děláme servis. Cílem centrály je mít dostatečný počet kvalitních poboček a lidí. Nejsme sice schopní nařídit, aby každá naše pobočka měla výlohu u chodníku a byla vidět. Pokud to bude kancelář někde ve třetím patře činžovního domu, budou tam dva tři čtyři makléři, kancelář bude vybavena podle daného designu a u vchodu budou mít měděnou nebo mosaznou destičku, je to také vpořádku. V tom je také ten náš koncept unikátní. Nejsme bankou a bankou v tomto smyslu ani být nechceme, naše služba je jinde.
Jací tedy jste?
My jsme blíž zákazníkovi - tam, kde banka chybí nebo je tam pouze jedna s jednou nabídkou. Tím klient neuspoří. Neušetří ani, když má realitní subjekt nasmlouvané dvě tři banky, protože mu nedokáží udělat okamžitý propočet a výstup. My chceme, aby klient ušetřil čas a nemusel dlouze hledat, jestli právě pro něj je ta banka vhodná, jestli mu nabídne výhodné podmínky nebo aby po dlouhém pátrání zjistil, že se tam nemůže o financování nemovitosti ucházet, protože se nevejde do jejich metodických škatulek.
Náš filozofický cíle a strategický záměr se od doby založení této společnosti nezměnil. Je jím zadlužovat lidi správným směrem, to znamená investicí do své nemovitosti. Nedělali jsme a nechceme dělat žádné kreditní karty a spotřebitelské úvěry na cokoli. Člověk, který chce investovat a chce uspokojit svou primární potřebu bydlení, se k tomu ani za dvacet třicet let neprošetří - cena nemovitosti, to nejsou tisíce, ale miliony. Nám dává logiku chápat hypotéku jako pasívní formu spoření, kdy navíc člověk může ten produkt-nemovitost užívat. A i když se stane něco nepříjemného, tak nemovitost má svou reálnou hodnotu a lze s ní naložit. Není to dovolená, která je sice hezká, ale vrátíte se a máte dluh a dalších 12 měsíců na něj vyděláváte a splácíte ho. To se do naší filozofie opravdu nehodí.
Co když ale váš klient skutečně na hypotéku nedosáhne?
Ne každý obchod uděláme. Nechceme dělat obchod za každou cenu, to raději řekneme klientovi, který by moc chtěl nový byt nebo dům a nemá na to, že nemůže, že na portfoliu bank taková možnost není. Protože i rychlé ne je pro něj v daný okamžik informace. Řekneme, ať přijde, až bude mít příjem takový a takový. On třeba změní zaměstnání nebo se ve firemní struktuře vyšplhá výš nebo bude mít lepší daňové přiznání a pak najdeme společně cestu. Navíc každého svého klienta v rámci našich databázových systémů po dobu splácení úvěru sledujeme a máme od velkých bank informace, jak si kdo stojí. Když je někdo v prodlení nebo má nějaký problém, tak jsme schopní se s tím klientem spojit. Nás on se nebojí, my jsme zprostředkovatel a víme, co je možné na straně klienta, co na straně banky a dokážeme ty lidi dovést k nějakému řešení dřív, než je pozdě. Dokážeme klienta na jednání připravit nebo tam jdeme s ním a společně najdeme řešení.
Vychováváte klienta, aby nebral to první, co se mu nabídne...
Ano, o tom to je, nejít do banky, kde mám účty nebo kterou mám za rohem. Pro klienta jsme cenní tím, že mu dáváme paletu řešení. Ušetří čas, protože u nás má všechno na jednom místě, za naše služby neplatí a navíc my máme pro naše klienty v rámci objemu dodávaného do bank jakési velkoobchodní podmínky, ať se jedná o cenové, úrokové nebo ať se jedná o zvýhodnění na poplatku za sjednání hypotéky nebo za odhady. Chceme klienty vychovávat k tomu, aby v rámci této služby nechodili jen do banky, protože banka, ať už chce nebo nechce, je ve svých metodických postupech dost ortodoxní. Hodně záleží na člověku, který toho klienta dostane na starosti. Naši makléři se dokáží postarat o člověka, protože je to motivuje i finančně - jsou placeni z objemu uzavřených smluv. A dobře vědí, že spokojený klient jim přinese dobré reference a ty dalšího klienta.
Zajímá vás spolupráce s Gepard Finance?
Více informací na webu GEPARD SPOLUPRÁCE
