S hypoteční makléřkou Radkou Vackovou jsme si povídali o tom, co její práce obnáší, čím je užitečná svým klientům a jaké výhody plynou z její těsné spolupráce s realitní kanceláří RE/MAX.
Řekněte nám něco o svých začátcích v oboru.
Po zapracování v hypoteční společnosti Gepard Finance jsem záhy zjistila, že kontakty na klienty samozřejmě nechodí samy a moje činnost hypotečního makléře v návaznosti na činnost realitní kanceláře funguje velmi dobře.
Tenkrát byl problém v tom, že makléři kanceláře RE/MAX v Českých Budějovicích ještě nebyli zvyklí na tento model spolupráce. Oni tehdy měli různé dodavatele finančních služeb, a najednou jsem tam byla já a řešili jsme, že by klienti měli dostat veškerý servis pod jednou střechou. To se časem podařilo, a když potom přicházeli do RE/MAXu noví makléři, brali už tento model kooperace za samozřejmý.
Po nějaké době jsem si odskočila z realitní kanceláře do banky. Tři měsíce jsem byla zaměstnaná v GE Money Bank jako hypoteční poradkyně. Po čase jsem zjistila, že to je práce, kterou dělat nechci. Byla jsem zvyklá nabízet různé hypotéky a vybírat ty nejvhodnější produkty, a najednou jsem mohla nabízet klientům jen jeden produkt. Proto jsem po zkušební době odešla. Zkušenost to byla výborná v tom, že znám celý proces i z druhé strany.
Poté jsem sama oslovila druhou kancelář RE/MAXu v Budějovicích, RE/MAX Dynamic, kde pracuji jako hypoteční makléř Gepard Finance dodnes.
Co přesně tedy obnáší spolupráce s RE/MAXem? Neomezuje Vás v něčem?
Je pravda, že když makléř úzce spolupracuje s jednou realitní kanceláří, možná se připravuje o nějaké další kontakty, například z jiných realitek. Toho jsem se na začátku trochu bála. Pak jsem ale viděla, že v RE/MAXu se spolupráce úspěšně rozbíhá a že je tam poměrně dost makléřů, takže by to mohlo dlouhodobě fungovat. To se nakonec podařilo.
Pracuji samozřejmě i pro klienty mimo RE/MAX, třeba když se na mne obrací lidé, kteří na mě dostali doporučení, ale asi 80 % obchodů teď má původ u RE/MAXu. Těší mě to a vidím i ze strany realitních makléřů, že se naučili moji službu vnímat trochu jinak. To chápu jako velký posun, v poslední době jsme se shodli, že už to není ani o těch provizích z hypoték, ale o tom samotném procesu, jak hladce vše funguje. Makléři mají zkrátka méně starostí a uvědomují si to.
Ačkoliv tedy z obchodů přes RE/MAX nemám plné provize, vyváží se to kvantitou. Musím obsloužit více klientů, než kdybych fungovala sama za sebe, ale stojí mi to za to.
Jak spolupráce s RE/MAXem vypadá v praxi?
Realitní makléře vedu k tomu, aby odchytávali potenciální žadatele o hypotéky. Když jsou na prohlídkách nemovitostí, hned se ptají, jestli klient bude potřebovat hypotéku. Pak, i když třeba neproběhne koupě, se často stává, že ten člověk u mě opravdu sjedná hypotéku na nemovitost, kterou si našel někde jinde. Realitní makléř v RE/MAXu tak získá provizi a já jsem přišla ke klientovi.
Jak řešíte svoji propagaci?
Hodně teď investuji do reklamy v tiskovinách a do billboardů, řeším i polep auta. Investuji do toho jednak vlastní peníze a jednak čerpám z budgetu na marketing, který mám k dispozici od Gepard Finance v rámci objemu sjednaných hypoték.
Co se týče značky, v rámci Budějovicka Gepard trochu zaostává, takže to se snažím vylepšovat. Chci docílit toho, aby lidé reagovali na mé jméno a na společnost, pro kterou pracuju, takže je určitě dobré, abych byla vidět. Mám reklamu v každém jihočeském vydání RE/MAX magazínu. Shodli jsme se na tom, že lidé vnímají pozitivně, když v magazínu vidí nemovitosti a hned vedle vidí člověka, který se prezentuje k hypotékám.
Já se za svou práci nestydím a lidé vnímají, že tu práci dělám už dlouho. V naší branži na to nejsou žádné školy, vše je o praxi, takže čím déle člověk dělá hypotečního makléře, tím více má zkušeností, což se pak pozitivně projevuje v obchodech.
Dalo by se říct, že je teď orientace v oboru hypoték složitější než dříve?
Když jsem začínala, hypotečních bank nebylo tolik. Dnes přibyly nové a úvěrovat hypotéky začaly také menší banky. Je samozřejmě třeba sledovat metodické věci jednotlivých bank a tady úžasně funguje metodika Gepard Finance, která je výborně zpracovaná. Krom toho jsem časem došla do stavu, že v každé bance mám kontakty na konkrétní lidi. Když mám jakýkoliv dotaz, zavolám nebo pošlu e-mail, abych měla jistotu, že klientovi předávám korektní informaci. Je to důležité, protože v mém oboru se nesmíte splést, jinak je důvěra klienta ztracena.
Asi by se nedalo říct, že nejlevnější hypotéky pro celou Českou republiku nabízí jedna banka…
To jsou vždycky otázky klientů: „Kde je to teď nejlepší?“ Na to se nedá paušálně odpovědět. Kdyby mi za sebou přišlo pět klientů a chtěli to nejvýhodnější, je možné, že každý odejde s jinou nabídkou. Opravdu se to řeší individuálně, podle potřeb daného klienta. Roli hraje nemovitost, účel hypotéky, výše financování…
Když máme konkrétního klienta, například klienta ČSOB nebo Poštovní spořitelny, jednáme o sazbě individuálně s bankou. To, co vám vyjde v hypotečních kalkulačkách, není to, co klient opravdu může dostat, je tam velký prostor pro jednání. Klienti, kteří přijdou do banky sami, na tohle však nikdy nemohou dosáhnout. V tom vidím pro klienty obrovskou přidanou hodnotu z mojí strany.
Jsou klienti přicházející přes RE/MAX v něčem specifičtí?
U klientů přicházejících přes RE/MAX vidím obrovskou výhodu. Klienti, kteří kupují, jsou klienti, kteří potřebují řešit hypotéku rychle, což je pro mě jako pro makléře výhoda. Vnímám, že tito klienti jsou aktivnější při vyřizování podkladů, dostáváme se tím ale zároveň někdy do časového presu.
Stalo se Vám někdy, že banka neschválila hypotéku bez uvedení důvodu?
Stalo se mi asi dvakrát, že banka neuvedla konkrétní důvod, proč hypotéku neschválila. Klient by pak u jiných realitek přišel o složené depozitum na již rezervovanou nemovitost. RE/MAX nabízí garanci vrácení depozita. V médiích nedávno proběhlo, že si realitní kanceláře nechávají depozita, a klienti tak o ně přichází. Nejsou to malé částky a kolegové v RE/MAXu ani já nechceme, aby se to dělo. Takže se snažíme, aby hypotéka dopadla dobře, a když není schválena v jedné bance, což se může stát, existuje spousta dalších možností.
Občas se stane, že klient, který má zájem o koupi, mě nejdřív odmítne, že si vše vyřeší sám. Za měsíc přijde realitní makléř a řekne, že tento klient už o koupi neuvažuje, protože nedostal hypotéku. Pak přicházím na řadu já a stává se, že pro klienta najdu řešení. Klienti mají někdy pocit, že když jim hypotéku nedá banka, u které mají běžný účet, nemá ani smysl chodit jinam.
Jaké doby fixace v současnosti pro klienty nejčastěji sjednáváte?
3 nebo 5 let. Dáváme někdy i roční fixy, ale to musí mít konkrétní důvod, například když klienti budou nemovitost prodávat. Určitě nebudu jen tak někomu nabízet roční fix v době, kdy jsou nejnižší úrokové sazby.
Po koupích bývá časté, že klienti renovují byty a mají jiné výdaje, takže na uložení hypotéky moc peněz není – těm doporučuji pětileté fixy. U konkrétních typů klientů pak doporučuju tříleté. Jsou to například případy druh - družka a podobně.
Vše vyhodnocuji podle potřeb klienta. Zeptám se, jakou má představu, a když chce klient poradit, srovnám mu výhody a nevýhody. Konkrétně každému klientovi. Je v tom totiž mnoho proměnných – je to o bankách, je to o splatnosti, o fixacích. Nedá se paušálně říct: „Tady máte ideální hypotéku, je to v této bance, tahle splatnost a tenhle fix.“
Jaký je Váš názor na hypotéky s variabilní sazbou?
K téhle hypotéce jsem zatím sama nenašla cestu. Udělala jsem asi tři a bylo to u klientů, kteří přišli sami s myšlenkou, že by o takovou hypotéku měli zájem. Myslím, že tuhle hypotéku by měl mít klient, který není jen splácející klient, ale měl by se o takové věci trochu zajímat. Klienti, u kterých jsme tuhle hypotéku sjednávali, byli opravdu v obraze, naprosto přesně věděli, proč tenhle typ hypotéky chtějí.
Pokud máme klienty, kteří nám příjmově procházejí s minimální rezervou, jakýkoli výkyv na splátce může být problém. Ptám se klientů, jestli chtějí sazbu fixní, nebo variabilní. V současné době chtějí i movitější klienti fixní sazbu. Variabilní sazba měla smysl v době, kdy fixní úroková sazba byla hodně vyšší. Teď se to hodně přiblížilo. Klienti, kteří teď zafixují třeba 2,79 % na 5 let, mají skutečnou jistotu a není důvod to nedělat. Variabilní sazba sice umožňuje mimořádné splátky v nepravidelných intervalech, ale zatím mám klientelu, která to nechce. Třeba se to změní s ohledem na to, kam půjdou fixní sazby a jaký bude rozdíl mezi variabilní a fixní sazbou.
Jaké výhody mají klienti, kteří sjednávají hypotéku přes Vás namísto toho, aby si vše zařídili sami?
Klient, který řeší hypotéku se mnou v rámci RE/MAXu Dynamic, dostává nejrůznější benefity, na které by sám nedosáhl. Jednak mají naši klienti kolek na katastr v hodnotě 1 000 korun zdarma. S ohledem na to, jak je hypotéka velká, jsme schopni klientovi nabídnout slevu v ocenění, což je třeba u rodinného domu 5 000 korun. Dovedu si představit i rok pojistného zdarma. Takové věci banka většinou není schopná koncovému klientovi nabídnout.
Řešíme i pojištění nemovitosti, což je služba, kterou by klient musel poptávat jinde. Takto má vše pod jednou střechou, a navíc levnější, protože přes Gepard máme možnosti obchodních slev.
Někteří klienti oceňují samozřejmě vůbec jen to, že nikam nemusejí chodit. Věci, které musí zařídit klient, se snažíme minimalizovat. Klient musí do procesu schválení dodat jen potvrzení o příjmech a vyplnit žádost. Musím podotknout, že klienti, kteří řeší hypotéku poprvé, jsou malinko vyjevení z toho, co všechno to dohromady obnáší. Mluvíme o nějakých zástavních právech, vinkulacích, návrzích. Myslím, že už samotný fakt, že je tímto vším doprovází zkušený člověk, je benefitem sám o sobě.
Mluvila jste o tom, že mnoho klientů se nechá odradit po první neúspěšné žádosti o hypotéku a že jste často schopná nalézt řešení u jiné banky. Co když ale hypotéku chce člověk, který opravdu nemá dostatečné příjmy? Jste schopná mu pomoci?
Přiznám se, že jsou i případy, u kterých na první pohled vidím, že řešení ani nechci hledat. Mám pocit, že ti lidé nevyhodnotili dobře svoji finanční situaci a byla by otázka možná půl roku, než by se dostali do vážných problémů.
Těmto klientům opravdu pomoci nedokážu. I když by třeba ve schvalovacím procesu s odřenýma ušima prošli, dlouhodobě by z hypotéky žádný užitek neměli. Někdy je lepší klientům poradit, aby počkali půl roku, až budou mít třeba pracovní smlouvu na dobu neurčitou. Je lepší počkat, než sjednat hypotéku a za půl roku řešit, že na její splácení nejsou peníze.
Já jako hypoteční makléř jsem navíc bankami dlouhodobě sledovaná, co se týče portfolia klientů, které jim vodím. Pokud bych měla v portfoliu příliš mnoho neplatičů, banka by se mohla do budoucna zdráhat v poskytování výhodných podmínek, na což by doplatili všichni moji budoucí klienti.
Co na svojí práci nejvíce oceňujete?
Je pestrá, zajímavá, poznávám zajímavé lidi. Když mi pak zpětně napíší nějakou hezkou referenci, potěší mě to. Nedávno mi paní takovou referenci poslala a zmínila v ní, že se jí splnil sen. A to mě baví, plnit lidem sny.
Na otázky odpovídala:
Radka Vacková
hypoteční makléř Gepard Finance
v kanceláři RE/MAX Dynamic
Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
Hypotéky Vacková
www.gpf.cz/radka-vackova
Zajímá vás spolupráce s Gepard Finance?
Více informací na webu GEPARD SPOLUPRÁCE
